第398章 将整个人抱起
　年蕾蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”武媚琴道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”

　年蕾蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

　薛琼道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”年蕾蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你易，我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

　武媚琴道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”年蕾蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买，大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”

　武媚琴恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”年蕾蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定。

　但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归结底决定价格的因素是客户的需求。”年蕾蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的能价格比，在大家的心目中，我们房子的比价肯定比不上新建的楼盘。

　但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买能价格比最好的产品呢？”薛琼和章玉倩、温如玉、卢芸、华玉美、武媚琴、高天明相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择价比好的房子呢？高天明是“师爷”对于比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买能价格比好的产品。

　物廉价美，谁不喜爱？”年蕾蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜爱高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的能价格比好不好呢？”高天明犹豫着说道：“X5的能当然不错。

　可是除以价格就不好说了。”年蕾蕾微笑的道河：“我在美国留学的时候，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。

　这车到了中国就卖一百多万元人民币，能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的能价格比好？还是广州本田CRV的好？”高天明若有所悟：“应该是CRV的能价格比好吧？”

　年蕾蕾说道：“中国人喜爱穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服能价格比好呢？”

　一旁的章玉倩等人似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，于是章玉倩道：“当然是CRV和国产的衣服能价格比好。”年蕾蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服能价格比好，那些大款是傻瓜吗？

　为什么非要用一百万去买美国只卖40多万的车？何丽雯想也不想：“品牌呗，开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

　年蕾蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感，大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买能价格比最好的产品吗？

　不会，你总是会买你信赖的产品，客户也不会买能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系，我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素，我想知道，在贵市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

　年蕾蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于年蕾蕾的分析，他们显得无比的佩服。诸葛木瓜看大家不出声，于是总结的发表自己的意见道：“年总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”高天明点点头，道：“的确如此。”

　＊＊＊诸葛木瓜道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？

　顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是七十年使用的权限，超低价格，市中心繁华地带，你我的七十年，阳光出品，这些因素加在一起，相信新年后的开盘，定能来一个开盘红，大家有没有信心…”“有信心。”众人显得异口同声的说道。

　诸葛木瓜把目光重新投向年蕾蕾，道：“年总，这一次的胜败，都付给你了，不过我对你充满信心。”

　年蕾蕾报以坚定的目光，道：“总裁，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了，我一定不会辜负大家的期望。”诸葛木瓜带头，掌声一片响起…年蕾蕾显得有点激动。

　但是她更是一个知的女人，她懂得控制自己的情感，因为这样才能显示出成和智慧，但就算如此，面对诸葛木瓜他们热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，还是有一丝的润…

　唯一被章玉倩安排留下的人就是乐清茹，有她这个秘书在诸葛木瓜身边，诸女觉得事情会好办很多，这个时候高天明和年蕾蕾也相继的离开了办公室，诸葛本想单独和年蕾蕾谈谈有关正月十五那天两大公司合并事情，并将自己的身份告诉她，想了想，觉得再等两天再说，等把阳光下属再视察一下再说。办公室的人都走了，也就没有刚才的热闹，一看表，已经晚上九点了。

　这时候的贵市，夜生活才刚刚开始，看着窗外漂流霓虹，一片繁华盛世的景象。“老公，没事我…我在办公室里陪着你，有什么事再叫我吧。”乐清茹有点不知所措的说道。

　诸葛木瓜却不管三七二十一，一把将她抱住，在墙上，嬉戏的说道：“这里又没有外人，接待什么？留下来陪老公…”

　“嗯…你不是要整理一下文件吗？大狼老公，这个时候你还要糟蹋人家啊？回头我告诉玉倩姐姐琼儿姐姐她们去。”乐清茹撅着小嘴转过头去故意不看诸葛木瓜的眼神。

　“什么叫糟蹋啊？我们是纯洁的夫关系，不要生气嘛，好清茹，老公也知道这些天冷落了你，现在就补偿补偿你。”

　诸葛木瓜搂过乐清茹的双肩，向她红的脸蛋上吻了过去。乐清茹却伸出食指挡住了诸葛木瓜的嘴，娇笑的道：“老公，人家只是跟你开玩笑的，难怪玉倩姐姐说你命中注定要犯桃花，情劫无数。

　不过你…你犯再多的桃花也好了，一定要珍惜身边的每个姐妹，不然姐妹们可就委屈了。”诸葛木瓜一脸正经的道：“我还不够珍惜你们吗？”

　乐清茹羞涩的道：“珍惜啊，要不然我们姐妹怎么会都被你上了呢？你真是我们的煞星。”诸葛木瓜得意的说道：“哼，这么说你们都不是因为爱我才上喽？看我不把你干到死去活来的爱我！”说着，诸葛木瓜捉住乐清茹的柔荑，右臂环过她温热的脊背，穿到腋下，抚摸着另一侧涨涨的房。

　“我是那么容易屈服的吗？今天我就是给姐妹们站岗的，干倒我一个，还有后来人，嘻嘻。”乐清茹戏谑地说。

　“好，我就先把你这个小波斯猫干掉。”诸葛木瓜吻着乐清茹的香舌，滑的感觉就象在着糖。

　“唔…”乐清茹已经没有机会再说话，满口只有舒服的呻声。右手加重在鼓上地捏弄，左手顺势解开她套装的扣链，隔着白色纯棉内在火热的上下摩擦起来。

　“哦…坏老公，就…就会欺负人家，嗯…好舒服啊…”舍弃了乐清茹上边的小嘴儿，诸葛木瓜探头在她前上拱磨起来。

　坚的山峰传来一股淡淡的香味儿。乐清茹伸手下了诸葛木瓜的上衣，葱葱玉手开始在诸葛木瓜的膛上抚摸起来，划过硬硬的腹肌，解开诸葛木瓜下边的带，诸葛木瓜也配合地站了起来。

　彼此下身上所有的遮盖。一具活生香的体顿时呈现在诸葛木瓜眼前，他不由赞叹的道：“宝贝，虽然看了这么多遍，但是每当你光在我面前时，都让我有种蓦然回首的感觉，就象寻觅了千百次才找到的那份牵挂。”

　“讨厌，你就会哄人家开心，是不是跟菲菲姐她们也这样说呀？”乐清茹说话间扭了一下紧俏的娇，逗得诸葛木瓜蠢蠢动。诸葛木瓜大声的嚷道：“天大的冤枉啊，清茹宝贝，我可就只跟你说的这话，不信，我可以对天发誓！”

　乐清茹咯咯笑道：“算了，你的嘴巴跟抹了糖一样的。每次都把人家哄得开心，最后还…还把人家弄得狼狈不堪，投降了还要把人家弄得仙死。”

　乐清茹虽然是略带嗔怪的语气，但是脸上却透着足的神情。诸葛木瓜一阵心动，将她整个人抱起，一阵朗快活的笑声在办公室里响起… 　M.NｋoUｘS.cOM